CRM
1. Zurzeit benutzen fast alle Unternehen die CRM system. Es spielt auch wichtige Rolle bei Marketing und Sales Management. Die Einfuehrung dieses System hilfen vielen Unternehmen,die Kunden zu entwirkeln, die Beziehung zu verbessern und die Nachservice zu kontrollieren. Zum Beispiel bei meiner Firma Meyer GmbH,wir organiesiert alle Kunden, die kontakt und Geschaeft gehabt. Gleichzeitig analysieren wir irgendwann die Verkaufstendenz und Umsatz. Deutlich ist die Dagobert GmbH hat sehr viel von unserer Firma gekauft. Es bedeutet, diese Firma eine der wichtigest Kunden ist. Wir gehen von dieser Produkte aus,die Produkte schrauben gut Verkaufschance haben. Dann koennen wir sicher sein, unsere Produkte Schrauben sehr beliebt in der Market sind. Vielleicht wird diese Info Einfluss auf die Einkaufenssystem und Produktion Department haben. Bei diese System koennen wir die Kundenorierentiert Sales und Marketing Prinzip besser realisieren.( Quelle Seite 18 19 )
Bei dieser CRM System koennen wir anaylysieren,die Verkaufstendenz. Die Daten koennen wir besser beherschen bei Betrieb. In der Firma gibt es noch diese phenomenen, die Kollegen den Unternehmen verlassen und die Arbeite wechseln. Dann verlieren die Firma die Daten von der Kunden. Aber mit dieser System koennen wir diese Problemen loesen und vermeiden. Der Boss koennen die Firmen auch besser kontrollieren. Auch fuer den neue Kollegen ist es noetig. Der neue kommende koennen die Kunden durch die Note im System und die alte Kontakt-Person beziehung neu bilden und bekannt machen. Es wird gut Einfluss auf den Kundenservice und Kunden-Care.
2. Absatzzahl von alle Produkte
Absatz
Produkte |
2011 |
2012 |
2013 |
2014 |
Schrauben |
36400 |
35800 |
39750 |
41800 |
Backen |
37700 |
37950 |
42550 |
39150 |
Bremsbestaege |
30550 |
29500 |
34100 |
30550 |
Scheiben |
25850 |
35650 |
40400 |
40200 |
3.a) key account manager nennt man auch KA in der Firma. Die Kuemmert sich um die wichtige Kunden. Was ist die wichtige Kunden? Die vielleicht schon sehr viel eingekauft oder in der Zukunft, die sehr viel von uns brauchen und einkaufen. Meistens spielen die Key Account wichtige Rolle bei ihrer Branche und mit starker Kapital Fahigkeit. Der key account manager soll diese Kunden entwirkeln und kuemmern.
Vertriebsgebiet bedeutet,dass diese Produkte wohin verkauft und wo die market schon besetzt oder in der zukunft entwirkeln soll.
3.b)Nach die Info bietet von der Tabelle koennen wir wissen, die PZL als 10.12.13 und 68.69 auch 45.44.47 sollen die Unternehmen mehr investieren und die KAM setzen. Es wird noetig und wertvoll.
Gehen wir aus unsere Geography Kenntnisse und wissen wir, diese Gebiet sind in folgende Bundesland: Baden-wuertemberg,Brandenburg und auch Nordrhein-westfallen. Wir muessen auch an die Vorteil der Grossstadt nachdenken. Zum Beispiel koennen wir die Stadt Berlin, Manheim oder Stuttgart, Bonn auswaehlen und als die Agent einsetzen. In diese Staedt haben wir bessere Verkehrsverbindung und mehre Chance mit Kunden kontaktieren. Messe und Seminar Aktivitaet sind auch ueberall. Die beide bedeutet auch Verkaufschance ,wenn man es gut benutzt.
4.a)
4.b) Mit Hilfe von OLAP sollen Sie Daten für Ihren Gebietsleiter (für das 4er-PLZGebiet), Finanzleiter (für das Geschäftsjahr 2014) und den Produktmanager (für alle PLZ-Gebiete und alle Geschäftsjahre) der Produkte „Schrauben“ und „Backen“ zusammenstellen. Markieren Sie die entsprechenden Bereiche in dem OLAP Würfel farbig und stellen Sie die entsprechenden Daten in einer oder mehreren Tabelle(n) zusammen!
Datenzusammenfassen:
Der Absatz von Schrauben in 2014 ist 41800 und von Backen ist 39150.
Brandenburg hat die beste Absatz und soll auch ein Grosskundenvertrieb oder KA Management einsetzen. Bei der Entscheidung Treffen soll der Produktionsmanager mehr Plan fuer die Produkte: Scheiben und Schrauben. Die beide haben sehr gute Absatz im Jahre 2014 und auch angestiegen.
① ② stehen fuer die Absatz von Schrauben und Backen in 2014.
Key Account Management
1)
In dieser Firma besetzt 10% ihrer Kunden die Umsatz von ca. 60 Mio. . Gleichzeitig betrieben fast alle als die internationale Organisation. Es bedeutet, es ist sehr wichtig, die Kunden Service sehr viel Werte liegen muss und die Kunden Relationship kuemmern. Diese Kunden sind meistens die beste Unternehmen bei ihre Branche. Ihre Beurteilung fuer unsere Produkte spielt wichtig Rolle bei Marketing und zukunftige Vertrieb.
Die Key Account Manager werden professionelle Beratung und Loesung fuer die Kunden anbieten,schnell und hoch effizient.
z.B. nach Pareto-Prinzip (80/20) spielt die Key Kunden wichtige Rolle,so dass es mehr fuer diese kunden investieren soll.
Die Key Account manager sind für das gesamte Spektrum der Verkaufsaufgaben zuständig.
Entsprechend der besonderen Bedürfnisse der Schlüsselkunden helft damit, die kunden-beziehung weiter zu entwirkeln.
Es verstaekt die Einfluss auf den Kunden. Es hat mehr Sinn von Prozessverkauf,nicht einfach nur Produkteverkauf. Produkte sind Bestandteil der Wertschöpfungskette des Schlüsselkunden.
2)Zuerst bewerten wir die Faktoren bei Kundenattraktivitaet: Zurzeit sind die Nach und Vor Service bei Verkaufsaktivitaet immer wichtiger. Die Kunden kuemmert nicht nur den Preis,den Image und den Kollegen,wer die entscheiden treffen kann und wie viele Leute damit engagiert. Aber die gute Service bei Produktion und Einsetzen lassen die Kunden viel Vertrauen damit. Natuerlich spielt den Absatz auch Rolle. Es ist keine Frage. Es hat direct einfluss auf die Einkaufen. Die Potential Faktor beeinflusst die Kunden, weil jede die Augenblick fuer die Zukunft hat. Man wird bestimmt mit eine entwirkelnde Augenblick und kuemmert sich um die zukunftige Umsatz.
Ein passende Image vertrieb die Produkte als Verbung, nicht nur Strukturen also auch Fabe, Material denken die Kunden auch sehr viel.
Danach begrueden wir ueber die Moegliche Position beim Kunden. Gehen wir davon aus ,dass die Kunden immer mehr von uns bekommen moechten. Die Innovationskraft verlangt die Kunden fuer immer. Wenn die Produkte fuer die zurzeitige Benutzung passt und auch die zukunftige Brauchen satisfied, es wird populaer bei Kunden. Gleichzeitig liegen die Kunden auch Werte auf die Flexibilitaet und Eigenen Leistungsqualitaet. Alles veraendert sich so schnell,dass die Produkte Kunden gewunscht hat,muss sehr flexibel sein. Dann kann es die flexibel Einsetzen gut passen. Besonders ist,dass die Beziehungsqualitaet nur 1 punkte besitzt. Es bedeutet, dass man nicht sehr viel Werte darauf liegen. Aber es spielt sowieso eine Rolle und hat Einfluss auf die Kontakt und Absatz.
3)Erläutern Sie anhand eines realen Beispiels, wann ein Key Account Management sinnvoll ist und wann ist eine andere Vertriebsform möglicherweise besser geeignet ist.
Gehen Sie dabei bitte auf die Unterschiede zwischen einem Key Account Management und einem Großkundenvertrieb ein. ( 10 Punkte )
Nach Pareto-Prinzip (80/20) koennen wir wissen, die Wichtigkeit muss man aus viele Seite nachdenken. Wenn die Schluesselkunden nicht sehr viel(10%-30%) aber sie stehen in der Mittelpunkt bei der Umsatz. Dann muss man nachdenken, ob eine Key Account Manager einsetzen muss. KA stehen nicht nur fuer eine Position, mehr bedeutet die Werte, die Unternehmen fuer die Schluesselkunden geliegt hat. Die Aufgabe einer KA ist sehr kompliziert und auch vielseitig. Nicht nur verkaufen ,auch Vor und Nachservice, gleichzeitig beurteilen und handeln die Unzufriedenheit und Complex der Kunden. So ist die KA sehr wichtig fuer die Schluesselkunden. Man soll es auch wissen, die KA hat auch die Funktionen: Marketing. Sie sollen die Information aus der Market sammeln und schicken es zur die Headquator als Feedback. Weil die KA hat sehr viel Kontakt mit Kunden, und die neuest Info wird die Firma helfen, bessere Entscheidung zu treffen, bei Absatz und Transport, Vor und Nachservice. Aber es gibt auch andere Position und Art, die wichtige Kollege fuer die Schluesselkunden Service anbieten und die Kundenoriertierten Strukturen passen. Z.B Gebietvertriebsmanager. Es beherrscht eine Gebiet und hat bessere Verstehung fuer die Kunden und lokale Kultur. Gleichzeitig es hat auch andere Vorteile. Damit spart man die Dienstreise Kosten fuer den Unternehmen. Gleichzeitig bei viele Laender oder Nationen gibt es ganz andere Geschaeftstil oder Geschaeftskultur, z.B bei uns in China, im Norden oder Suden is die Kulter schon sehr vielseitig. Die Leute moegen Beer oder Schnaps trinken und sie diskutieren die Geschaftskooperationen bei Tisch. Bei der alltagliche Aktivitaet bilden sie eine gute Beziehung. Dann spielt die Beziehung bei Geschaefts auch wichtig Rolle. Vielleicht bekommen wir die gute Chance, eigene Produkte zu zeigen, vorstellen und gleichzeitig gute Chance bei Kooperation,weil die Bekanntschaft bei der Entscheidung Treffen sehr positiv ist. So bei dieser Situation ist die Gebietvertriebsmanager sehr aktiv und effizient möglicherweise besser geeignet.
Bei der Großkundenvertrieb hat man andere Meinung. Sie sind vergleichbar,aber auch anders. Wenn die Kunden zu Top 500 Firmen gehoeren und in den direkten Kundenbeziehungen stehen, dann die Einsetzung der Großkundenvertrieb ist noetig. Optimales Dokumenten-Management für Großkunden und die Kunden-Care werden wichtig.
Dieser Vertriebskanal wird stetig ausgebaut und entsprechend den Visionen der neuen Technologien aller Produktsparten des Konzerns für die Zukunft ausgerichtet. Mit Beginn der Geschaeft haben wir unsere Organisation Meyer weiter für europäische Anforderungen ausgebaut. Damit ist es als Ihr internationaler Partner aufgestellt. Wir bauen die Labor fuer die Kunden, um direkt Vor und Nachservice bei Produkte Innovation und Entwirkeln. Die Kunden kann direkt in Kontakt mit unserem Großkunden-Beratungsteam und vereinbaren sie einen Gesprächstermin.