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资生堂进入中国市场的经营策略
添加时间: 2013-1-27 12:57:52 来源: 作者: 点击数:5520

摘要:

 中国化妆品市场是一个充满活力的市场,跨国企业的大举进入,本土企业的崛起,是这个行业更加变化多端。产品结构变化,市场更加细分,慨念日渐翻新,营销也各有高招。这促进了中国化妆品行业的发展,又加剧了行业的品牌竞争。特别是国外品牌的介入,是的竞争升级。本文以日本著名化妆品企业“资生堂”为例,介绍了资生堂的发展历程与发展现状,资生堂在中国的市场营销。

 主要从以下四个方面对资生堂进行了论述:第一章,内容是中国的经济发展,个人所得与化妆品产业之间的关系。第二章,具体介绍了化妆品产业,分别从化妆品的概念,历史以及化妆品产业三个方面具体进行了分析。第三章,内容是资生堂的的发展过程,介绍了资生堂的概况,发展历史,以及公司的企业精神。第四章,介绍了资生堂进入中国市场的经营策略,包括资生堂在中国市场的发展渠道和渠道变革的原因分析。第五章介绍了资生堂在中国十年的发展给中国化妆品企业带来的诸多启示。

4.资生堂进入中国市场的经营策略

  2006年初,在资生堂株式会社新任社长前田新造来华访问的几个星期前,资生堂旗下子公司资生堂药品携其针对干燥肌肤问题的著名品牌菲璐泽来到中国,首次进驻药妆店。而此前,在药妆领域销售的化妆品主要为法国欧莱雅集团旗下的薇姿、理肤泉以及法国雅漾等。 

  2006724日,日本经济新闻报道:资生堂将关闭在上海等3焕彩空间化妆品直营专卖店。具体日期为:上海南京西路的直营专卖店于725日正式关闭,北京店和杭州店将于910日和925日关门。而原因则是这些直营店完成了他们示范店的使命,北京与杭州两家的店铺租赁合同也正好到期。 在资生堂关闭直营店的同时,资生堂相关人员表示,在2005年底,资生堂化妆品专卖店已经达到了1009家,到2006年底签约专卖店达到1700家,而其目标是在2008年达到5000家的规模,即平均10余万城镇人口拥有一家签约专卖店。 

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4.1资生堂渠道策略概读

  资生堂在中国市场的面出击渠道策略已经完全显现:

  一、进驻一线市场中以屈臣氏等为代表的个人护理与化妆用品连锁店;

  二、坚持向二、三级市场推广,以签约专卖店的形式覆盖大众市场;

  三、继续坚持城市中高端市场的占有与维护,保障高档百货商店专柜的竞争力;

   四、进驻药妆店,开辟新的化妆品销售市场。

  而这种策略的转变,始于2003925日,资生堂发表中国市场战略,计划在全中国设立化妆品专卖店。同年926日,面积110平方米的资生堂直营1号店焕采空间在上海南京西路开业,由此拉开了资生堂专卖店攻坚战的序幕。

  2004年初,资生堂在上海全额投资35亿日元(约合人民币2.2亿)设立资生堂(投资)中国有限公司,负责主攻签约专卖店渠道。 而在此之前,资生堂一直坚守一线市场的百货商场专柜渠道。而在20022月以前,资生堂已在中国设立20办事处,并在80个大中城市的商场设立了270个专柜,其销售额占到资生堂中国市场营业额90%以上的比重。 

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4.2资生堂渠道变革原因分析

  所谓签约专卖店,不同于业界所熟悉的雅芳专卖店模式,它是由资生堂公司选择既有的化妆品专营店进行合作,在店内设立资生堂专柜以销售产品。通过这些店铺,把产品带到了之前商场专柜所无法覆盖的中小城市。 

  2003年,资生堂从浙江开始试点,第一期开出了30多家店,而后在浙江省开到60家,然后一个省、一个省地推广、布局,目前资生堂已在全国签约了1400多家这样的专卖店。而根据规划,2008年这些签约专卖店将在中国遍地开花,达到5000家。 

  资生堂大力发展签约专卖店可以从以下几个方面进行分析:

  一、一线市场增长放缓,竞争日趋激烈,资生堂需要寻找一个新的增长点。

  199111月,资生堂与北京市丽源公司缔结设立合资公司的合同,中外合资资生堂丽源化妆品有限公司成立,资生堂开始正式涉足中国市场。在经过为期两年全面深入的市场调查工作之后,资生堂确立了以一线市场的百货商场专柜为主的渠道模式,并提出了高品质、高服务、高形象的三高营销策略,在以后相当长的一段时间内,资生堂取得了很大的成功,2005年,资生堂中国市场销售额达到11亿元。 但是,随着其他跨国企业的不断进入,中国一线城市国际品牌拥有数量剧增,竞争日趋激烈。而在这场化妆品的品牌大战中,资生堂作为早来者,并没有取得令它满意的成绩。2005年,宝洁的销售额达到150亿元,而欧莱雅的销售额也达到35亿元。显然,资生堂与竞争对手有明显的差距,但现有的专柜渠道又无法让资生堂在短期内赶上竞争对手。而且,如果资生堂在专柜线上冒进,不仅有可能导致品牌价值弱化、定位模糊,还有可能引起消费者的误解而导致经营下滑的危险,所以,资生堂只能巩固一线城市的专柜市场,希望在稳定的同时保持一定的增长。 资生堂在坚守一线城市的专柜市场的同时,还必须寻找到一个有可能为资生堂带来巨大增长的增长点,二三线市场就成为了一种可能。 

  二、中国经济发展提升了二三线市场的购买力,消费者对国际知名品牌的需求变得现实与迫切,使资生堂渠道下沉策略得以适时实施。 

  中国大部分人口居住于二三线市场,这决定了一个庞大的消费者基数。在早些年,由于经济发展的不平衡,二三线市场购买能力低下,品牌意识不强,这也是资生堂前期坚守一线市场的重要原因。但是,中国经济这些年的飞速发展,再加上庞大的人口基数,为二三线市场积累了巨大的购买力。而随着经济的发展,消费者消费习惯开始转变,购买力不断提高,对国际知名品牌的需求日益迫切。 实际上,发现这种转变的不仅是化妆品企业,其他行业企业也敏锐地抓住了这个机会。如快餐巨头肯德基与麦当劳不约而同地向二三线市场拓展网点,即是明证。所以,资生堂的渠道下沉策略有了科学的消费者基础。在一线市场增长放缓的情况下,二三线市场就成为新的增长机会。

  三、资生堂需要及时抢占竞争良机,狙击竞争对手。 

  对二三线市场的觊觎,并非资生堂一家,譬如欧莱雅近年也开始实施渠道下沉策略。2003年底与2004年初,欧莱雅一举将国内二三线市场的两大知名品牌小护士羽西收入囊中,同时收获的还有两大品牌拥有的数量十分惊人的二三线市场终端网络(如小护士拥有近28万个销售终端) 欧莱雅在完成品牌布局之后,更利用巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲覆盖二三线城市的大众渠道,甚至还计划将这些产品铺到包括理发店在内的与美容有关的零售终端中去。 所以,资生堂需要及时抢占竞争时机,一方面要追赶欧莱雅等强大对手,另一方面要有效狙击其他竞争对手,为自己在二三线市场的拓展设立一个安全屏障。那么,除了择机收购本土知名品牌外,积极拓展二三线市场终端网络,是以攻为守的良策。

  四、水货的泛滥极大地损害了资生堂的品牌美誉度,如果正品能够最广泛地分布于二三线市场,将有效维护资生堂的品牌。 

  资生堂在品牌维护上一贯坚持不要销量要品牌如果一种产品要打入新的市场,这种产品在新市场中的固定消费群稳定在一定份额以上,才会在产品上印上资生堂商标;资生堂从不单独参加任何商场举行的打折、积分等活动,促销活动必须由总部统一安排执行;在产品的定价上,制定严格规范的零售价格体系,严禁从非正规渠道进货,但这些措施都无法阻止水货资生堂在中国市场的泛滥。前田新造在访华时曾经表示,10年前,水货资生堂已经开始由我国沿海城市向全国蔓延开来,现在市场上资生堂水货与真货的比例高达30∶1 那么,除了与中国的知识产权部门、行政执法部门合作共同打击水货外,直接进驻二三线市场的化妆品专卖店(实际上水货有很大一部分就是在这些专卖店里面销售的),让消费者能够方便地购买到物美价廉的资生堂真货,将是狙击水货的最好手段。 

  五、资生堂在日本国内从1923年开始将专卖店组织化,到2005年为止已经发展到2万多家,资生堂在中国市场实施渠道下沉策略,可以将日本的成功经验有效复制。 一方面,资生堂在日本有成熟的签约专卖店运作经验,可以很好地拿到中国市场进行比较、借鉴与检验,避免盲目操作。另一方面,中国经济与市场的发展在一定程度上与上个世纪二三十年代的日本有相似之处,或者说处于比较一致的市场发展阶段,同样的模式成功的机率更大。 

 第五章 假说

 以前在中国上学时,平常会去逛街,在国内的商场看见有资生堂的专卖店,店员都化了妆看上去特别有精神,也有很多顾客在咨询,那时还不会化妆的我开始知道日本的品牌“资生堂”。之后来到日本读书,日本的女生基本都有化妆,询问了之后才知道很多日本女生也用资生堂的化妆品,日本的同学介绍说资生堂的化妆品特别好用,品质非常好,因此对资生堂产生了非常浓厚的兴趣,对资生堂在中国的发展进行了进一步的调查。

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