중국 국제무역협상에 관한 연구

Ⅰ.서 론

1.연구배경

국제통상과 무역증진을 위해 국제수지를 개선하고 이를 바탕으로 자국경제의 성장과 발전을 이룩하려는 것이 오늘날 세계 각국이 공통적으로 안고 있는 과제이다.

특히 오늘날 국가 간 자유무역체계를 앞세운 세계무역기구(WTO)의 출범으로 국제무역환경은 전면적인 시장개방을 기본으로 하는 이른바 국경 없는 무한경쟁 시대를 맞이하게 되었다. 이에 따라 국제무역의 과제는 새로운 상품의 개발과 생산의 합리적 관리 및 원가절감에 그치지 않고 생산 상품의 적극적인 판매활동을 국제상거래협상의 효과적인 수행에 달려있다고 할 수 있다.

국내거래를 위한 협상전략과 방식을 가지고 문화가 다른 외국인들과 협상할 경우에 종종 이해할 수 없는 어떤 요구나 절차 등으로 인하여 협상을 효과적으로 진행하지 못하거나 심지어는 협상자체가 상호 이익적인 방향으로 진행되기보다는 상호이익에 반하는 방향으로 진행되는 경우가 발생하게 된다.

국제거래협상행위에 영향을 미치는 요인에는 여러 가지가 있다. 그 중에서 문화적 요소는 매우 중요한 부분을 차지하고 있고 문화적 측면에서의 국제거래 협상행위 연구가 지속적으로 활발하게 이루어지고 있다. 협상에 관한 문화의 중요성은 행동의 목적과 결과가 아니고 상대방의 협상과정이나 전략을 예측하거나 해석하는 것이다. 협상할 때 상대방의 문화를 인식하고 있다면 상대방의 행위도 예측되고 이해할 수 있어서 쉽게 대응책을 세울 수 있다.                           이문화간 무역협상에 대한 연구는 1970년대 미국에서 처음으로 시작되었다. 그때 미국에서 진행된 기업협상에 관한 연구는 마케팅 활동의 일환으로 외국인과의 무역협상을 보다 효과적으로 수행하기 위해 주로 외국사람의 협상 스타일에 관심이 있는 곳부터 출발하였다. 초기의 연구들에서는 무역의 주체인 미국인들이 외국인과의 협상테이블에서 외국의 문화를 이해하지 못하다. 그리고 미국인 스타일로 협상에 임하는 많은 경우에 무역협상이 결렬되었다고 보고 외국인과의 협상시 미국인들이 숙지하여야만 하는 행동 지침에 관한 사안이 주로 연구되었다.

이문화적 배경을 갖고 있는 협상자들은 각기 다른 협상 스타일을 갖고 있으면 문화가 협상의 과정이나 결과에 영향을 미친다. 그리고 어떻게 영향을 미치는가를 규명하고자 하는 연구접근법이 있다. 이런 접근법은 기술적 접근법이다. 문화를 학습된 행위 또는 공유된 가치관으로 보고, 동일한 문화적 배경을 갖는 협상자들은 동일한 행동양식을 보인다고 전제하였다. 이러한 전제하에 협상실문자들의 경험을 바탕으로 다른 문화적 배경을 갖는 협상자의 협상스타일을 규명함으로써 외국인과 협상하는 실무자들이 외국인과의 협상시 '해야 되는 것'과 '하면 안 되는 것'을 제시하였다. 협상과정 및 결과는 문화라는 한 가지 요인에 의하여 영향을 받는 것이 아니라 개인적 특성 등 여러 요인들이 협상에 영향을 미치다 는 것이다.

그러므로 본 논문에서는 중국의 무역협상관행의 특징을 논술하고 협상관행을 숙지시키는데 본 논문의 목적이 있다.

 2. 연구의 범위 및 방법

본 연구는 우선 국제협상에 관한 이론적인 고찰을 수행한 후 중국인의 협상행위의 특성을 문헌연구를 통하여 고찰하려고 한다.

이에 따라 본 논문은 연구내용을 체계적으로 배열하기 위하여 5개의 장으로 구성하였다.

제1장 서론에서는 연구의 배경, 연구의 범위 및 방법을 기술한다.

제2장 국제무역협상의 이론적 고찰에서는 무역협상에 관한 이론적 고찰을 위하여 협상의 정의를 정리하고 협상에 대한 유형의 연구를 수행한다.

제3장 국제무역협상 성과의 영향요인에서는 각국상황, 문화와 개인 특성의 연구를 통하여 협상성과에 미치는 요인들을 규명한다.

제4장 중국 국제무역협상 관행의 분석에서는 중국 사람들의 의식 구조, 협상행위 특성, 협상 가치와 합의 형태의 연구에 통하여 무역협상 관행을 고찰한다.

제5장에서는 지금까지의 연구내용을 요약하고 중국 무역협상자의 행위지침을 제시한다.

 

 

Ⅱ. 국제무역협상의 이론적 고찰

1. 국제무역협상의 정의

우리는 일상 생활 속에서 의식적 혹은 무의식적으로 전개되는 협상 속에서 살고 있다고 하겠다. 이러한 협상은 개인 간뿐만이 아니고, 기업간 또는 국가 간에 끊임없이 전개되고 있는 것이다. 사람들은 이러한 협상을 통하여 쌍방 간에 존재하는 이해관계를 해결하고 어떠한 조화와 합의에 도달하려고 노력한다.

협상은 쌍방간에 관계의 상호 교환과 창조 그리고 양보를 통하여 공통으로 어떠한 문제를 해결하려고 하는 노력의 과정이기도 하고, 또한 다수의 이해당사자들이 가능한 복수의 대안들 중에서 그들 전체가 수용할 수 있는 특정 대안을 찾아가는 동태적 의사결절 과정이가도 하다. 그러나 어떠한 활동이 협상인가를 구체적으로 규정하기란 결코 쉽지 않다. 이러한 협상의 개념에 대하여 키신저(Kissinger, 1969)는 “협상이란 전원합의라는 명백한 규칙 하에서 갈등적인 입장을 공동적인 입장으로 결합하는 과정”이라고 하였으며, 피셔와 유라이(Fisher and Ury, 1981)는 “협상이란 상대방으로부터 자신이 바라는 것을 얻어내기 위한 기본적인 수단으로서 협상자들이 어떤 문제에 관하여는 공통된 이해 관계를 가지면서도, 또 다른 문제에 관하여서는 서로 상층되는 이해 관계를 가질 경우 합의에 도달하기 위하여 서로 의사를 주고 받는 과정”이라고 하였다. 특히 마카팅분야에 있어서 협상에 관한 정의는 문제 해결 과정에 더욱 초점을 맞추고 있다. 따라서 협상이란 자신들의 목적을 가진 당사자들이 공동의 이해의 문제에 대하여 상호 만족스러운 합의에 도달하고자 함께 협의하여 조정해 가는 동태적인 과정이라고 정의하기도 한다.

협상연구는 기예적인 경향이 강하고 역사가 짧다. 분과학문으로서의 고유의 영역을 차지하지 못하고 있는 실정이기 때문에, 협상이론은 다양하고 복잡하다. 따라서 협상이론을 체계적으로 명확하게 구분하는 것은 어려운 실정이다. 이러한 현실을 반영하는 것과 같이 협상이론은 논자에 따라 여러 가지 방법으로 분류되고 있다. Lewicki&Litterer(1985)는 협상에 대해“갈등 해결과 특정대상에 대한 기대효용을 극대화고자 이루어지는 협상 참여자들 간의 교류”라고 정의하였다.

또한 Ikle(1964)는 협상의 개념을 “이해가 대립되는 양 당사자들이 공동의 이해를 교환하거나 또는 구현할 수 있는 합의를 도출하기 위한 행위”라고 정의하였으며, Druckman&Hariss(1990)는 협상이란 “두 명 이상의 협상자들이 주고받음을 통하여 계약을 체결하는 과정”이라고 정의하였다.

이승영·최용록(1998)은 협상의 개념을 “협상과 거래는 같은 어원을 지니고 있음을 제시하면서 서로간의 대화에 의해 거래를 위한 합의점에 도달하는 것”이라고 정의하였다. 이는 비즈니스를 수행하는 과정으로 인식하면서 협상을 비즈니스를 수행하는 일환으로 협상의 의미를 규정하고 문화적 차이를 넘어서 상호작용이 이루어지는 것이 국제협상이라는 개념을 제시하였다.

협상이란 '이해관계가 걸려 있는 협상당사자들이 상호간 만족할만한 대안을 찾기 위해서 행하는 의사전달 과정을 일컫는다'고 할 수 있다. 즉 갈등을 해소하기 위해서나 의사를 결정할 때, 상품을 사고 팔 때, 집단들 간의 갈등을 조정할 때, 그리고 조직의 다양한 관리를 수원하게 처리하기 위해 개인과 조직 혹은 국가에서 사용해 왔던 상호간 의사소통 과정이라 할 수 있다.

실질적으로 협상은 갈등해결, 의사결정, 제품과 용역판매, 구매, 집단융화 등에 있어 당사자 간의 공동이익을 배분하며, 긍정적으로 촉진시키는 역할을 한다. 이에 따라 협상에 대한 또 다른 정의를 살펴보면 다음과 같다.

이상의 및 가지 관점에 의한 정의들을 통해 협상에 관련한 공통된 요소들을 추측하여 보면, 협상이란 ⑴둘 이상의 당사자가, ⑵양측 간에 특정한 목적을 가지고, ⑶일정한 상황 하에서, ⑷그들의 이해관계를 조정해 나가는 과정이라고 할 수 있다.

2. 국제무역협상의 유형

협상의 유형은 일반적으로 협상이 놓여진 상황조건을 중신하여 분배식 협상(distributive negotiation)과 통합식 협상(integrative negotiation)으로 나눌 수 있다. 학자에 따라서는 분배의 협상을 경쟁식 협상(competitive negotiation) 또는 승-패 협상으로 칭하기도 하고, 통합의 협상을 협조식 협상(cooperative negotiation)이라고 하기도 한다.

1) 분배식 협상

분배식 협상이란 협상의 어느 일방 당사자가 어떤 이득을 취함으로써 다른 사자가 손실을 보게 되는 협상을 말한다. 이러한 협상의 유형 하에서는 당사자 방의 목표가 서로 직접적인 갈등관계에 놓여있다고 할 수 있다. 즉 고정된 가치를 놓고 협상당사자간 분배하여야 하는 상황을 전제하고 있는 것이다. 따라서 분배의 협상에서는 협상쌍방이 서로 획득하려는 자원이 한정되어 있기 때문에 자원의 분배는 "승-패"의 결과를 의미한다. 즉 이는 게임이론에서 어느 한쪽의 승리는 다른 한쪽의 패배를 의미하는 "제로섬 게임"(zero-sum game)의 국면과 같은 것으로 생각할 수 있다.

2) 통합식 협상

통합식 협상은 분배의 협상과는 달리 한쪽의 이득이 다른 한쪽의 손실을 의미하지는 않는다. 협상 당사자 중 어느 일방이 그의 복표를 달성하려는데 있어서 상대방이 달성하려고 하는 목표를 배제할 의도와 필요성을 가지지 않는다. 통합의협상이 가능하기 위하여서는 공통이익(common interest) 또는 공유된 이익(shared interest)과 결합이익(joint interest)을 발견할 수 있어야 하고 동시에 이들을 실현시킬 수 있는 과정이나 절차를 개발할 수 있어야 한다. 그런데 보통 협상당사자들은 이러한 잠재적 공통의 이익이 존재한다는 사실을 깨닫지 못하고 근본적으로 상대방을 불신하거나 일반적 승자나 패자가 있을 것이라고 생각하기 때문에 협상의 전략적인 측면만 중시하다가 통합의 협상의 기회를 놓치는 경우가 많다.

그러나 협상당사자가 협상 전략적인 측면에서 분배의 협상 상황인데도 불구하고 통합의인 협상을 전개하고 노력한다면 통합적인 협상결과를 얻을 수도 있으며, 반대로 통합적인 협상이 가능한 상황인데도 불구하고 분배적인 상황으로 잘못 인식하거나 이기적인 발로에서 분배적 협상전략을 택하는, 경우도 있다.

3. 국제무역협상행위

그레엄은 협상행위를 <표1>과 같이 4단계로 분류하였다. 즉, 협상의 진행과정은 협상의 성패를 예측할 수 있을 정도로 가장 중요한 요인이며, 특히 무역협상에서는 협상의 진행과정이 문화 간 현저한 차이를 보이고 있으모로 협상단계별로 협상상대방의 문화의 특성을 고려하여 협상계획을 수립해야 한다고 하였다.

<표1> 협상과정에 대한 미•일 간의 차이

단계	미국	일본
1) 비업무적 탐색	인간 관계를 형성하는데 거의 사간을 보내지 않는다.	인간 관계를 구축하는데 상당한 시간과 노력을 들이며, 선물을 제공한다.
2) 정보 교환	정보는 간결하고 직접적으로 주어지며 솔직한 첫 번째 정보가 보다 중요하다.	가장 중요한 단계로 자신의 정보를 제공하지 않고 모호한 반응을 보이면서 상대방에게는 무산한 질문을 행한다.
3) 설득	가장 중요한 단계로 협상 테이블에서 의견이 변할 수도 있으며 공격적인 설득 전술이 쓰이기도 한다.	설득은 주로 장외에서 이루어지며 자발적인 정보의 제공 및 침묵의 수단을 사용한다.
4) 양보 및 합의	양보와 합의는 연속적 의사결정의 일환으로 전반적으로 이루어진다.	양보는 맨 마지막 의사결정 단계에서 이루어지고 그 진행 국면을 상대방이 측정하기 어렵다.

자료: Graham, J. L. “AHidden Cause of America’s Trade Deficit With Japan”, The Columbia Journal of World Business, Fall, 1991. p.14.

1) 비업무적 탐색단계

  비업무적 탐색단계은 상대방을 먼저 파악하고 상호간 신뢰를 구축하면서 상대방에게 적합한 협상계획을 수립하는 단계로서 협상 전에 연회, 골프모임 등을 갖는 것을 말한다. 무역협상은 상호 상반된 이해관계 속에서 자신의 몫을 최대로 하고자 하는 경쟁적인 측면과 합께 공동의 몫을 극대화 하여는 협조적인 측면이 동시에 존재한다. 따라서 협상 당사자 간 상호 일체감을 형성하거나 개인적 친분을 두텁게 하는 것은 협상을 협조적인 분위기로 유도하기 위한 중요한 단계가 된다. 협상초 이러한 쌍방 간의 관계수립 단계를 통하여 향후 ‘사람’과 ‘문제’를 분리시키면서 실제적인 협상을 진행할 수 있는 좋은 분위기를 형성할 수 있다.

2) 정보교환단계

  정보 교환 단계은 협상 당사자들이 자신의 욕구와 선호도 또는 여러 대안 등에 관한 주관겆인 효용에 관한 정보를 교환하는 단계이다. 즉, 이 단계는 협상자들이 당해 협상에서 구하고자 하는 것이 무엇이고 상대방이 구하고자 하는 것이 무엇인지 그리고 숨은 의도가 무엇인지를 상호 정보 교환을 통해 알아내는 과정이다. 이 단계에서는 자신들의 입장을 일방적으로 주장하기보다는 협상 당사자 쌍방의 관심사를 상호 교환함으로써 쌍방이 동의할 수 있는 가능 범위를 확인하는 것이 보다 바람직하다. 정보교환이 중요한 이유는 영속성을 추구하는 비즈니스 협상에서는 정보교환을 통하여 상호 신뢰감을 형성하여 승-승협상에 도달할 수 있기 때문이다.

3) 설득단계

  설득단계는 여러 가지 설득전술을 사용함으로써 상호 간의 주관적 효용을 수정하도록 하는 당사자의 노력과정이다. 이 단계에서는 호혜적인 대체안을 창안하는 것이 중요한데 호혜적인 대체안이라는 것은 협상 당사자 쌍방이 실제적인 관심사, 가치 및 욕구의 이해, 상호 간의 유사성과 차이성에 대한 인식 그리고 상호 간의 주요 차이점에 근거한 새로운 선택 가능성을 발견하려는 노력을 말한다. 협상자 쌍방 중 어느 한 쪽에 의하여 보다 높게 평가되는 관심사를 인식하고 그러한 차이점을 유용한 차원으로 이용하는 것은 상호 호혜적인 대체안을 창출하는데 기초가 된다.

4) 양보 및 합의단계

  양보 및 합의단계는 일련의 양보과정 또는 소규모 합의의 집합체로서 전체적인 타엽을 이루는 단계이다. 협상 당사자가 상호 정보를 교환하는 과정에서 자신과 상대방이 필요로 하는 것을 인식하고 협상의 문제점을 파약한 후 상대방에게 자신의 입장을 설들하는 과정이 끝나면 협상은 결렬되거나 타협에 이르게 된다. 타협과정에서 어려운 점은 누가 먼저 타협안을 제시하느냐 하는 점인데 이는 먼저 타협안을 제안하는 협상자가 협상결과에 만족을 하지 못하는 경향이 있기 때문이다.

  협상자들은 협상과정에서 항상 상호 양보를 통하여 협상을 진행한다. 그러나 양보의 시기와 중요성에 대해서는 문화에 따라 많은 차이를 나타낸다. 예를 들면, 미국인 협상자들은 협상을 일련의 순서에 입각한 문제 해결 과정으로 인식하고, 이들은 일정한 시간적 배분을 통하여 한 문제씩 순서적으로 토론하고 합의를 이루고자 노력한다. 그래서 미국인들은 협상의 전과정을 통하여 계속적으로 조금씩 양보를 하며, 상대방도 역시 그러한 양보에 보답해 주기를 바란다. 미국인들의 이러한 협상 스타일은 그들의 원칙에 입각한 또는 과업 지향적인 관계수립 방식을 반영하는 것이라고 볼 수 있다. 그러나 미국인과는 달리 많은 다른 문화권의 사람들은 그들의 상대방에게 어떠한 양보를 하기 전에 먼저 모든 쟁점을 일괄적으로 협의하기를 바라며, 그들은 양보를 상대적인 것으로 생각하고, 쌍방간 최종 합의에 도달할 경우에만 양보를 행한다.

4. 국제무역협상의 특징

국제무역협상은 수출입협상이라고도 할 수 있는데 일반 협상과 마찬가지로 기업이나 여타 조직의 대표로서 행동하는 개인이나 집단 간에 이루어지며 무역협상에 참여하는 개인이나 집단은 서로 다른 문화적 배경을 갖고 있다는 것이 큰 특징이다. 이와 같이 무역협상은 개인이나 집단 간에 전개되고 협상에 참여하는 당사자가 다른 문화환경을 그 배경으로 갖고 있기 때문에 무역협상은 문화적 환경의 영향을 많이 받게 된다. 따라서 멕콜리(McCally)는 “무역협상이란 서로 다른 문화의 배경을 갖는 당사자들이 공동적이며 갈등적인 상업의 이해관계에서 상호 의존적인 조건들을 반복해서 정의하면서, 그들의 개인적 목적을 추구하고 동시에 그들이 취할 수 있는 어떤 공동의 행동을 고려하는 일련의 서면 및 구두의 의사소통 과정이다”라고 하였다.

무역협상은 협상에 참여하는 당사자들이 서로 다른 가치관이나 기준에 따라 협상을 진행하기 때문에 협상당사자 간의 관습, 문화, 상행위 등의 차이가 크면 클 수록 이에 따른 불확실성이 증대되어, 무역협상과정에서 많은 문제점들을 노출시키게 된다. 즉, 무역협상에서 협상자 또는 협상집단들이 서로 상이한 문화적 배경 때문에 서로 상이한 관습 및 가치관을 갖게 되며 서로에 대한 이해가 어려워져 쌍방이 추구하고자 하는 목적을 동시에 달성할 수 있는 합의점을 찾는데 많은 장애요인이 있게 된다.

이달곤(2005)은 협상의 특징적 요소들은 협상을 다른 정치. 사회적 협상과 구별되게 하는 기준이 되기도 하고, 협상구조나 과정을 분석하여 처방적인 연구를 하는 데 유용하게 활용되기도 하는데 이를 다섯 가지 핵심적인 구성 요소를 가지고 있다고 설명하고 있다.

첫째, 협상은 둘 이상의 의사결정주체나 당사자(parties or sides)를 요소로 갖는다. 반드시 상대방이 있다는 것이 협상의 주요한 특징이다.

둘째, 협상에서는 상호간의 가치 창출과 배분에 관련된 사안들이 집단적으로 선택된다.

셋째, 협상은 협상에서 당사자가 갖게 되는 협상결과가 상대방에 의존한다는 의미에서 결과의존(outcome dependence)이라는 성질을 갖는다. 협상관계는 자원의 배분과 교환을 둘러싸고 형성된다. 그 자원은 경제적인 가치뿐만 아니라 자존심, 명예, 신뢰, 대표성 등과 같은 무형의 가치도 포함한다.

넷째, 협상과정은 불완전한 정보 속에서 상대의 입장을 동시적으로나 혹은 순차적으로 탐색하는 상호모색(mutual movement)을 근간으로 하는 정보의존(information dependence)을 또 하나의 특징으로 한다. 상대방의 협상목표, 의도, 전략, 최대양보선 등에 대한 정보를 탐색하면서 자신에 관련된 정보의 누출을 적절히 통제하는 것을 기본활동으로 한다.

다섯째, 협상에는 상대방으로 하여금 그 자신이 바라는 대안 쪽으로 다가오도록 만드는 협상력(negotiation power)이 매우 중요한 요소로 작용한다.

이상의 설명을 요약해 보면, 협상이란 공동의 문제를 안고 있는 둘 이상의 의사결정주체가 임의로 복합적인 이해사안을 교환함으로써, 다른 대안적 행태의 행동 결과보다는 더 나은 결과를 가져오기 위한 전략적 조우과정이라고 볼 수 있다. 협상사례를 체계적으로 분석할 때는 이상에서 설명한 다섯 가지의 주요한 특징적 요소에 초점을 맞출 필요가 있다.

Rubin과 Brown(1975)이 말하는 협상의 특징은 다음과 같다. 첫째, 협상은 둘이나 그 이상의 의사결정주체나 당사자를 구성요소로 가진다. 둘째, 상호간에 가치, 이해, 요구 등의 사안들이 집단적인 선택되어야 되는 성격을 갖는데, 보통 이해가 상반되는 것이 일반적이다. 셋째, 협상주체들은 협상이 진행되는 동안 자발적으로 협상상대와 잠정적인 협상관계를 이루게 된다. 넷째, 협상과정은 불완전한 정보 속에서 동시적으로나 순차적으로 상대의 입장을 탐색하는 상호 관계된 작용을 그 요소로 하는 정보의존적인 특징을 지닌다. 힘(power)을 자질이나 관계로만 보지 않고 인과관계에 관련된 능력으로 파악한다.

 

 

Ⅲ.국제무역협상 성과의 영향요인

무역협상성과에 영향을 미치는 요인은 연구자들의 연구방법에 따라 다소간의 차이가 있으나 일반적으로 협상성과에 영향을 미치는 요인을 크게 분류하면 상황적 요인, 문화적 요인 및 협상자의 개인특성요인으로 분류할 수 있다.

1.상황요인

협상적 제약요인은 상품무역협상이 이루어지기 전에 협상성과에 영향을 주는 요인이다(Adler and Grahm,1989).

드럭그만(Drugman)의 연구에 의하면 협상의 분석체계를 협상에 대한 상황 요인은 설명한다.

첫째, 목표와 의제구조로 협상목표란 협상자가 협상을 통하여 달성하고자 하는 어떠한 상태 또는 지위라고 할 수 있다. 협상의제란 협상 쌍방이 토론하려는 실제의 내용으로 협상의 목적에 따라 비교적 간단할 수 있고 복잡할 수도 있다. 실제로 협상이 행해지기 이전에 협상 쌍방의 목표와 의제를 분명히 함으로써 협상내용이 확실히 결정된다고 할 수 있다.

둘째, 협상력(negotiating power)힘과 상호의존관계로 협상의 관점에서 협상력은 처음 예상한대로 부합시킬 수 있는 능력이나 자신이 원하는 방법으로 예상하는 목표를 달성할 수 있는 능력을 의미한다. 이는 협상 상대방에게 요구하여 그가 원하지 않는 것을 할 수 있게 만드는 능력도 협상력에 포함된다.

셋째, 국제무역협상성과에 양향을 미칠 수 있는 협상 당사자 간의 역사적 관계인 교환관계이다. 당사자 간에 오랜 시간을 두고 접촉해온 상황은 당사자 간의 협상에 대한 태도와 전력에 영향을 미친다. 예를 들어, 당사자 간에 오랫동안 교환되어온 관계가 협조적인 관계인지 또는 적대적인 관계인지에 따라 이들이 협상에 서로 다르게 영향을 미치게 된다는 것이다.

심리학적 측면에서 레빈(Levin)은 제시한 상기 협상방식으로 행동은 환경으로 인한 개인의 성격과 밀접하게 관련되어 있다고 주장한다.

협상의 상황요인에서 협상 상대방에 대한 성격믹스가 잘 나타나 있다. 상기 상담 전략 형태에서 제시되고 있는 것처럼 상호 보완적인 성격요소들이 결합될 경우 비방어적인 방법으로 협상할 수 있는 반면, 상당한 정도의 성격차이가 발생하면 협상과정에서 보다 경쟁적이어 원만한 협상결과를 기대하기가 어렵게 될 것이다.

그래햄(Graham)의 연구에서 협상의 상황요인은 문화적 배경, 협상자의 특성 등을 포하하는 것으로 특히 협상자의 특성중 협상 당사자 간의 매력에 중점을 두고 있다. 상대방에 대한 좋고 싫음, 다정한 느낌 및 태도변화 등의 요인들이 협상에 중요한 영향을 미치는 요인으로 간주되고 루빈과 브라운(Rubin & Brown)은 일반적으로 당사자 간의 매력은 협상성과를 향상시킨다고 주장하고 있다. 따라서 어느 정도 상대방과의 관계에 있어서 개인적 호감을 유발시킬 수 있는 협상자는 만족스러운 협상성과를 기대할 수 있다.

2.문화적 요인

일반적으로 동질 문화권내에서의 협상활동은 일관되게 나타나고 있으나 이문화간의 협상은 그렇지 못하다는 것이 많은 연구가들에 의해 주장되고 있다. 특히 직접적인 대면에 의한 협상은 서로 상이한 문화적 배경을 가진 경우 서로 다른 행동으로 인해 상당한 영향을 받게 된다. 상이한 문화권의 협상자들이 협상할 경우 당사자 간에 관념적 차이가 있게 마련이고 이러한 차이점이 클수록 관련 당사자 간의 관계에 영향을 미치게 되어 결국 협상성과에 중요한 요소로 작용하게 된다.

1)비즈니스관습:

국제상거래협상의 효율적인 수행을 위해서는 협상 상대국의 독특한 비즈니스관습을 이해해야 상거래협상시 필요한 협상전략을 적절히 구사할 수 있으며 바람직한 성과를 이끌어낼 수 있다. 이에 대한 구체적인 내용은 다음과 같이 구분할 수 있다.

첫째, 국제상거래협상과 관련된 시간관념으로 시간관념은 국제상거래협상의 성과에 영향을 미치는 중요한 요소이다.24) 북미지역 협상자들은 시간을 공간개념으로 파악하여 과거, 현재 및 미래로 생각한다. 따라서 시간은 상품과 마찬가지로 절약되거나 소비되고, 투자되거나 사용되는 것으로 생각한다. 국제상거래협상에 있어 일본 협상자들은 마감이나 선 적일에 대한 압력을 싫어하지만 협상시간에 대해서는 철저하다. 하지만 일본인들은 집단주의 성향이 강하여 협상에 대한 결정은 지연된다. 따라서 국제상거래협상에 있어서 시간관념은 민족 및 국가의 특성에 따라 차이가 있기 때문에 각 국가에 따른 시간관념의 아는 정도가 협상성과에 영향을 미치는 요소로 작용한다.

둘째, 색상에 대한 차이를 들 수 있다. 국제상거래협상을 위해 고려되어야 할 요소 중의 하나가 해당 국민들의 감각적 취향이다. 협상사항중 제품에 대한 포장사항이나 개별적인 선물의 수수 등과 관련된 부분에 대해서는 각 문화에 따라 선호하는 색상이나 금기(taboo)색상 등이 다를 수 있기 때문에 이러한 색상들에 대한 이해가 선행되어야 할 필요가 있다.

복미지역 상담자들은 시간을 공간관념으로 파악하여 과거, 현재 및 미래로 구분한다. 따라서 시간은 상품과 마찬가지고 절약되거나 소비되고 투자되거나 사용되는 것으로 생각한다. 독일 상담자들은 시간관념이 철저한 반면 라틴계 상담자들은 보다 느슨하다. 어떤 문화권에서는 정확성이 연령이나 계급에 의해 결정되어 아랫사람이 정확해야 되고 상관은 나중에 도착하는 것으로 인식되는 문화가 있다.

국제비지니스에 있어서 일본 상담자들은 마감이나 선 적일에 대한 압력을 싫어하지만 상담시간에 대해서는 철저하다. 하지만 일본인들은 집단주의성향이 강하여 상담에 대한 결정은 지연된다. 아랍 상담자들은 시간관념이 희박하여 상담 시간을 잘 준수하지 않는 편이다. 아프리카 상담자는 처음 대면하는 사람들과 사적인 관계형태에 가치를 두어 본격적인 무역상담에 임하기전 상담상대방과 서로를 어느 정도 알 수 있을 정도로 이야기하는 것을 좋아한다.

따라서 문역상담에 있어서의 시간의 관념은 민속 및 국가의 특성에 따라 차이가 있기 때문에 각 국가별 시간관념의 무역협상에서 상당한 영형을 미치고 있다.

2)언어:

국제상거래협상에 영향을 미치는 언어적 요인은 구두나 문서로 표현되는 성음언어의 커뮤니케이션과 비언어적 커뮤니케이션으로 구분된다.

국제상거래협상에서 협상자들은 언어적 커뮤니케이션의 중요성을 잘 알고 있다. 브래드쇼(Martha Ellen Bradshaw,1991)의 연구에 의하면 미국의 상, 거래 협상자 5천명을 대상으로 설문 조사한 결과 협상자의 언어적 커뮤니케션에 대한 요건들은 첫째, 명확한 논제를 제시할 것, 둘째, 개방적인 협상 자세를 보일 것 등으로 나타남으로써 개별적인 협상자들의 구두대화기법에 대한 향상이 필요함을 제시하고 있다.

비언어적 커뮤니케이션은 인간의 커뮤니케이션과정에서 구두적으로나 문서적으로 표기된 말을 초월한 모든 요소로써 내재적 의미의 커뮤니케이션, 메타커뮤니케이션, 침목적인 언어 및 행동의 언어 등으로 정의할 수 있다. 메라비언(Mehrabian,1967)은 국제상거래협상에서 비언어적 커뮤니케이션의 중요성을 강조하면서 메시지전달의 90%가 얼굴표정, 몸동작, 목소리의 크기 등과 같은 비언어적 커뮤니케이션에 의해 이루어지고 있다고 강조하면서 내재적 의미의 커뮤니케이션은 주로 감정이나 태도에 대한 전달과정이라고 정의하고 있다.

국제상거래협상과 관련된 비언어적 커뮤니케이션의 영역은 다음과 같이 구분될 수 있다.

첫째, 몸동작 및 표정으로 냅(Knapp,1978)은 몸, 팔, 손, 머리 및 다리의 움직임, 얼굴 표정(웃거나 찡그리는 표정), 눈 동작(깜박임, 응시하는 시간, 눈동자의 크기 등) 및 태도 등을 포함하는 것으로 분류하고 있다.

둘째, 협상거리이다. 협상을 위한 거리도 역시 중요한 비언어적 요소의 한 형태로 인식되고 있으며 문화에 따라 차이를 보이고 있다. 해리스와 모랜(Harris & Moran, 1987)은 미국, 북유럽, 파키스탄 및 인도 등은 비접촉적인 문화인데 반해 중남미, 중동 및 남부유럽지역은 접촉적인 문화로 가까운 거리에서 대화하고 악수를 포함한 신체적인 접촉이 협상과정 중에 빈번히 나타나는 문화권으로 분류하고 있다.

3.개인 특성 요인

국제무역협상자가 협상 상대방과의 협상시 효율적인 협상을 수행하기 위해서 필요한 개인특성요인으로는 마케팅지식, 개인적 교환관계 및 개인성격 등을 들 수 있다.

1)마케팅지식:

국제상거래협상을 위해 기본적으로 필요시 되는 마케팅지식으로 첫째, 국내외의 경쟁기업 및 경쟁제품에 대한 지식을 들 수 있다. 상거래협상자가 국내의 경쟁기업은 물론 협상 상대국의 경쟁기업 및 경쟁제품에 대한 지식의 소유정도가 높을수록 효율적으로 상대방과 협상할 수 있는 능력을 가지게 된다. 둘째, 협상제품에 대한 지식으로 특히 수출협상을 할 경우 협상제품에 대한 지식이 많을수록 상대방에게 제품에 대한 정보를 정확하게 제공할 수 있게 되어 협상성과를 높일 수 있다.

2)개인적 교환관계:

국제상거래협상은 협상 당사자 상호간의 교환관계, 협상 상대방의 정보 및 협상자 개인의 성격 등과 같은 요인들이 상거래협상의 성과에 중요한 영향을 미친다. 골린(A.C.Golin,1979)과 나이트(M.G.Knight,1987)의 연구를 모체로 하여 많은 연구자들이 국제상거래협상에 중요한 영향을 미치는 교환관계의 중요성을 강조하고 있다.

국제상거래협상의 전략자체뿐만 아니라 좋아하거나 싫어하고, 친근하거나 그렇지 못한 감정 등과 같은 개인 상호간의 매력은 현재의 협상성과는 물론 미래 협상의 성공여부에도 상당한 영향을 미친다. 루빈과 브라운(Rubin and Brown, 1975)의 연구에서 개인 상호간의 매력은 협상성과에 긍정적인 영향을 미친다고 주장하면서 매력적인 상대방과의 관계를 유지하는 협상자는 협상성과를 높일 수 있다고 역설하였다. 맥규어(W.J,McGuire)는 협상자가 서로에 대한 관심을 보이게 되면 협상과정에서 양보 등과 같이 희생을 통하여 개인적인 이익을 자주 포기하는 경우가 발생한다. 에반스(Evans,1963)의 연구에 의하면 협상자간에 유사성이 존재할수록 협상성과에 긍정적인 영향을 미친다고 주장하였다.

국제상거래협상의 성과가 협상 상대방에 대한 협상자의 매력과 긍정적인 관련이 있다는 결과는 여러 연구자들에 의해서 이루어졌는데 이들 연구들을 기초로 실증 분석한 결과 협상성과가 개인 상호간의 매력에 긍정적인 관련이 있다는 결과를 얻었다.

3)개인성격:

국제무역협상성과나 판매성과의 결정요인에 대한 정통적인 연구 중의 하나가 협상자의 개인적 성격과 와의 연관성을 찾아내는 것이었다. 협상자의 개인특성 요인으로 첫째 자신감을 들 수 있다. 자신감이 없이는 훌륭한 협상자가 될 수 없으며 성공적인 협상자의 전제요건으로 자신감을 가질 수 있는 용기가 있어야 한다. 또한 협상자의 자신감은 귀속집단이 협상자를 얼마나 지지하고 있는가에 달려 있기 때문에 담당자의 협상에 대한 기업의 지지가 필요한 요인이다.

둘째, 협상자의 외향적 성격을 들 수 있다. Howells(1968)는 협상자가 외향적인 성격의 소유자일수록 높은 수준의 협상성과를 이끌어내는 경향이 있다는 사실을 입증하였고 Eysenck(1967)은 판매원들이 일반관리, 생산, 연구개발, 경리업무를 하고 있는 사람들보다 외향적인 성격에 보다 높은 비중을 두고 있음을 강조했다. 하지만 Graham(1985)은 외향적인 성격이 협상성과를 높인다는 기존의 연구들을 검증하기 위해 미국, 일본 및 브라질의 협상자들을 대상으로 실증 분석한 결과 기존의 주장을 뒷받침 해 줄 수 있는 결과를 얻지 못했다.

셋째, 협상자의 협상에 관한 업무경험이다. Graham(1983)은 자신이 속한 조직이외의 다른 조직과의 업무에 관련된 경험이 많을수록, 업무에 관련된 경력이 많을수록, 그리고 협상자의 연령이 많을수록 높은 수준의 협상성과를 성취할 것이라는 가정에 대한 실증분석결과 긍정적인 결과를 발견하지 못하였다. 하지만 Trandis(1972)는 협상과 문화와의 관계를 밝히려는 연구에서 협상은 개인의 성격과 인생경험에 영향을 받는다고 주장하였다. 이와 같이 개인성격과 관련된 국제무역협상성과에 대한 실증분석에서는 획일적인 특징을 제시하고 있지는 않지만 개인성격은 협상성과를 향상시킬 수 있는 요인으로 작용할 수 있는 것으로 여겨진다.

 

Ⅳ.중국 국제무역협상 관행의 분석

1. 협상의식 구조

중국은 사방이 고산, 고원, 대사막, 해양으로 둘러싸여 있어 상대적으로 폐쇄, 고립되어 있는 반면, 내부는 광활하고 자원이 풍부한 대륙으로 구성되어 있다. 바로 여기서 중국대륙을 세계의 중심으로 보는 자아 중심적 천하관과 내부지향적인 철학관이 생겨났다.

중국인들에 있어 전통사상은 춘추. 전국시기시대에 대부분이 출현하였다. 이 시기는 노예사회에서 봉건사회로의 전이는 기존 가치와 질서에 대한 일대혼란을 야기했으며, 이때에 중국의 전통사상의 대부분이 출현하였다. 비교적 자주 후대에까지 존속하면서 영향을 끼친 주요한 사상으로는 유가, 도가, 법가, 묵가의 4대사상을 들 수 있다. <표 2>과 같다. 이중에서도 일반국민들의 사상에 가장 많은 영향을 끼친 사상은 유가사상과 도가사상이라고 할 수 있다.

<표 2> 중국 4가의 비교

	유가	도가	법가	묵가
기본입장	가족주의	개인주의	국가주의	세계주의
인생태도	중용주의	소극주의	적극주의(징벌)	적극주의
실행방법	감화주의	방임주의	간섭주의	상동주의
통치사상	인치, 덕치, 체치	무치	법치, 물치	천치
세 계 관	질서적 세계평화	자율적 세계평화	지배적 세계평화	교도적 세계평화
방식	군자양성	우민화	치자우선	노동자 우선

자료: 강준영, 전병곤, 지세화,「한권으로 이해하는 중국」, 지영사, 1997,p.37

1）개혁·개방 이전의 의식구조

(1)행위규범:

중국인들은 도덕규범으로서 유교의 가르침을 중시한다. 즉 공자의 가르침인 인간성, 자애, 자선이라는 사상에 따라 열심히 타인에게 선의를 베풀면 반드시 행운이 온다고 믿고 있다. 이러한 공자의 사상은 중국인 행위규범의 지침이 되고 있다. 또한 중국인은 오래 전부터 외형적 형상과 사실을 중요하게 생각하지 않고 사람들의 내면적인 정서와 의미를 중요시하였기 때문에 욕심을 버리고 모든 것을 하늘의 뜻에 맡기고 따랐다.

(2)법 개념:

중국인들은 유교의 영향으로 법치 보다는 덕치와 인치를 강조하여 왔다. 즉, 임금은 덕으로써 사람을 인도하고 예로써 사람을 다스리도록 권하였고 그의 정치론도 천명사상에 기반을 둔 덕치주의였다. 그렇기 때문에 중국인들은 문제해결에 있어서 기본적인 함의에 도달하지 못하면 직접 교섭을 통하여 해결하고 이를 통해서도 해결하지 못하면 제3자 개입을 통한 순리적인 해결방식을 좋아하였다. 즉 중국인들은 유교적 사상의 깊은 영향을 받아 갈등보다는 조화를 선호하였다.

또한 중국인들은 이와 효를 중시하여 자기의 권리가 침해당했다고 느껴질 때 잠자코 있지 않고 자신의 주장과 불평을 설명하면서 일을 해결하고자 하였다.

(3)가치관:

중국인은 현실과 실질을 숭상하고 중시하여 언제나 개인의 행복과 안녕을 제일 귀중하게 여겼다. 따라서 반만년의 유구한 역사를 가지고 있으면서도 그것이 개인에게 불편하다고 느꼈을 때에는 곧장 체제와 풍습을 바꾸었으며 그 체제와 풍습에 곧 동화되는 놀라운 적응력을 보였다.

그리고 중국인들은 물질을 중시하지 않았다. 돈을 밝히면 군자가 아니라고 여겼으며 돈을 중시하는 자는 곧 수전노처럼 각별히 두려워했다. 그만큼 중국인의 내면세계는 물질보다는 정신이 지배하여 내면으로 조화라는 철학을 가지고 일상생활에 만족감을 느끼고 항사 즐거움을 가졌다. 또한 생활의 풍족함을 추구하지 않고 심리적인 고요와 평안을 추고하는 관점을 중시하는 전통적인 심리상태는 개방 이전까지도 이어져 내려 왔다. 이러한 결과는 중국인들이 전통적으로 상업을 경시하는 관념을 갖게 만들었다.

2）개혁·개방 이후의 의식구조

봉건주의 사회에서 사회주의 체제로 이어져 내려오면서 형성되었던 중국인의 전통적인 의식구조가 개혁·개방으로 인하여 합리적이고 현실적인 사고방식으로 전환되었다.

개방정책 이후 많은 중국인들은 전통적인 가치관에서 벗어나 돈을 벌기 위해서는 비즈니스를 해야 한다는 공감대가 사회전체에 파급되었다. 과거에 있어 유교의 신조는 이익의 추구가 부도덕한 행위로 간주되어왔으나, 현재 중국에서는 기존의 가치관에서 탈피하면서 기업은 사회공동체를 위해 존재해야 한다는 인식을 갖게 되었다.

또한 인민을 위해 봉사한다는 사회주의적 도덕은 사라지고 배금주의가 만하여 선의에서 베푸는 무상의 행위를 존중하는 전통적인 가치의식이 희박 졌으며 배금주의의 만연으로 현실 적이고 합리적으로 변화함으로써 금전관 현상이 고착화 되었다.

최근 중국의 개방정책은 계층 간 평등 보다는 효율성을 강조하며, 우호적인 것에 근거한 비즈니스의 성공을 강조하고 있다. 중국인들은 쌍방의 이익을 추구하려 한다. 우호적인 분위기를 조성하려고 과도한 접대도 서슴지 않고 있으며, 이러한 관행을 숙지하지 않으면 거래는 실패한다.

이들은 개인적인 관시가 거래에 우선적인 역할을 한다고 믿고 있다. 그러므로 상대방과의 우호적인 관계를 맺도록 해야 한다. 중국인들은 개인보다는 회사의 법인 인감으로 서명해야 한다.

3) 농민의 경제적 관념 추구

1980년대 개혁·개방정책은 농민들의 경제적 지위를 향상시켰으며 이러한 변화 상황은 사회주의적 평등 보다는 개인의 능력과 노력에 의한 사회경제 불평등이 나타나게 되어 농민의 계층적 분화를 심화시켜 전통적인 의식구조와 생활방식의 변화를 초래하였다.

또한 전통적인 자녀관에도 큰 변화가 일어났다. 즉, 과거의 농민들에게는 다자다복의 출산관을 가지고 있었으나 오늘날에는 80%의 젊은 충이 한 자식만을 낳는 것에 찬성하고 있다.

대다수의 농민들은 자급자족의 생활방식에 만족해 왔으며 자녀에 대한 교육을 별로 중요하게 생각하지 않았으나 개방·개혁 이후에는 자기의 자녀 모두가  대학이상의 교육 받기를 원하고 있다. 이로 인하여 농업을 경시하는 가치이나 태도가 30% 이상의 농민들에게서 나타나고 있다.

농민들에게 나타나는 큰 변화는 부를 두려워하는 관념에서 부를 부러워하고 부를 쫒는 관념으로 바뀌고 있다는 것이다. 따라서 대부분의 농민은 최근 부유해진 사람들이 정당한 수단에 의해서 부를 축적하였고 국가 정책의 정확한 영도 하에 개인의 성실한 노력과 많은 어려움을 거쳐 부를 획득한 사람이라고 여기고 있다. 이는 실사구시 적이며 실체에 부합되는 것이다.

4) 도시인의 자기중심적 사고

개혁·개방 이후 도시인의 의식구조는 TV, 라디오, 신문 등을 통한 지적능력의 향상으로 문화적인 면에서 고급적인 양상을 띠고, 경제의 질적인 면에 저의 가치추구를 위한 생활양식이 나타나고 있으며 의식구조 또한 농민에 비해 빠른 속도로 변화되어 가고 있다.

소비구조의 변화에 있어서 농촌과 달리 도시에서는 소비구조가 고급형 소비 구조를 띄고 가치의식도 농민과 상이 하게 나타나고 있다. 또한 도시인들은 농민들에 비해 학력수준이 높기 때문에 물질소비형에서 문화생활 소비 형태로 전환되었으며 전통소비형에서 유행소비형태로 빠르게 변화되고 있다.

개방. 개혁을 통한 자본주의 시장경제 체재의 도입으로 부의 개념이 변화하고 있다. 즉, 부는 곧 자신의 지위를 상징하는 의식의 변화로 금전지상주의가 싹 트게 되어 전통적으로 내려오던 물질경시 풍조가 사라지고 부를 축적하기 위한 수단으로 인간관계를 강화시키고 있어 심리적 기초가 결핍되어 상호간의 협력과 화합이 이루어지지 않고 오직 자기중심적인 사고로 행동하기 때문에 사고의 불균형이 나타나고 있다.

5) 남방인과 북방인과의 기질 차이

중국의 북방인, 즉 화북지방은 환경이 춥고 거칠며 바람도 심하여 황량하다. 그리고 그 지역은 황도지역이고 밭이 많으며 사람들은 주로 말을 타고 다녔다. 그러나 중국의 남방인 화남지방은 환경이 따뜻하고 온화하며 강과 호수가 많다. 그리고 그 지역에서는 논농사를 주로 하고 사람들은 교통수단으로 배를 많이 이용하였다.

이런 기후와 지역적 차이로 말미암아 화북지방의 북방인과 화남지방의 남방인은 그 기질에서도 많이 차이가 난다. 북방인들은 대체로 체구가 크고 성격이 거칠며 현실적이고 대범하고 호쾌하다고 할 수 있다. 또한 보수적이고 관념적이며 봉건적이고 남성적이라고 할 수 있다. 이에 북방인들 중에는 군인과 정치가가 많이 배출되었으며, 북방을 대표하는 철학으로는 현실적인 유가사상을 들 수 있다. 남방인들은 대체로 체구가 작고 성격이 온화하고 상상적이며 세심하다. 또한 민주 혁명적이고 열정적이며 개방적이고 여성적으로 할 수 있다. 이에 남방인들 중에는 예술적인 문인 화가와 상인이 많았으며, 남방을 대표하는 철학으로는 환상적인 도가사상을 들 수 있다.

화북지방은 북방과 서방의 유목인들과 끊임없는 전쟁의 영향으로 남성적이고 현실주의적이 되었다고 할 수 있지만, 화남지방은 전형적인 농경문화지역으로 풍요한 물산과 수려의 영향으로 여성적이고 환상적이 되었다고 할 수 있다.

북경인의 특징은 북경이 일찍부터 중국의 수도였고 정치도시였기 때문에 북경인들은 자신들이 중국의 수도에 사는 북경인이라는데 대한 자부심이 아주 강하다, 그러므로 다지인에 대해 배타적이기도 하다. 또한 그들은 중국정치의 중심지에 살아 일반적으로 권력욕과 명예욕이 강하나 일찍이 서구문화가 유입되어 그 영향으로 예의가 바르고 사고가 개방적이며 그리고 세계정세에 대해서도 많이 알고 있다. 정치와 권모술수의 중심지인 정치 수도에 살았기 때문에 사업상에 있어서도 북경에서는 연줄이나 위로부터의 압력이 작용해야 잘되는 경우가 많다. 이런 북경인들의 특징은 권력과 명예욕은 많으나 비교적 예의가 바른 편이다. 거래 시 연줄이 없으면 일의 진척이 더디고 압력이 있으면 일의 속도가 빨라진다.

상해는 일찍이 개방된 국제 항구도시로 다른 어느 도시보다 발달되어 있으며, 또한 개방적이고 서구화의 경향이 강하다. 이런 영향으로 상해인은 외경, 외모, 치장 등 남의 눈을 중시하나, 선견지명이 뛰어나고 경험력이 있어 장사와 사업에서 성공한 사람들이 많다. 사람이 많이 약았다고 하는데 자신이 경제적으로 조금이라도 피해를 볼 경우에는 절대로 양보하지 않는다고 한다. 이들은 상술이 아주 뛰어나고 지금 중국 전 세금의 30%를 상해사람들이 낸다. 중앙 정체 계에도 상해 방이라고 하여 상해 출신들(강택민, 주용기 등)이 많이 잡고 있다.

한국인과 기질이 유사하고 할 수 있는 산동인은 순박 단순하고 관용적이고 정의감과 단결심이 강하다. 신용을 중시하고 대담하여, 무인의 성격이 강하며, 술도 잘 마신이 강하다. 이 산동지역은 의화단사건의 발원지이기도 하고 '수호지'의 배경이 되기도 했는데, 이처럼 산동인들은 대체로 의리와 정의 등의 무인적 기질이 뛰어나다.

복건이은 구두쇠라고 평판을 들을 정도로 결약과 저축정신이 뛰어나며, 확실한 보장이 없는 이상 사업에 절대 손을 대지 않는다. 대만으로 건너간 중국인들은 대부분 이 복건성 출신이다. 복건성은 산악지역으로 차의 주산지로 유명한데, 특히 우롱차는 세계적으로 유명하다.

광동인은 인내와 끈기가 있고 열심히 일하며 상술도 뛰어나다. 또 한편으로 그들은 사치도 즐기고 식생활에 호사를 드러낸다, 중국의 오락문화와 음식문화는 이 광동성에서 가장 발달했다. 두뇌회전이 빠르고 섬세한 작업에 탁월한 지질을 보여, 조립가공이나 가내공업으로 상권을 잡고 있다. 전 세계에 흩어져 상권을 잡고 있는 화교들은 이 광동성 출신들이다.

동북지역은 중국에서도 추운 지방이어서 동북사람은 거의 술을 좋아하고 잘 마신다. 그 이유는 무엇보다 넓은 마음과 많은 열정으로 사명발방에서 온 친구를 초대한다. 영웅과 같은 성격으로 일단 친구가 되면 친구를 위해 자신을 희생할 정도로 하의심이 강하다.

중국인은 예로부터 시간에 관한 관념이 약하기 때문에 외국의 성급한 협상자들의 입장에서 보면 중국인은 마치 "시간 연장의 명인"인 것처럼 보인다. 중국인들에게 있어서는 시간이라는 관념이 다른 외국에서와 같은 것이 아니다. 중국인들이 "慢慢地"(만만디: 천천히)의 성격을 가졌다는 것은 널리 알려진 사실이다.

외국인들의 관점에서 보면 중국인들은 시간을 즐기고 있는 것인지 마치 시간에 무관심한 것이지 판단하기 어렵다. 중국문명이 수천 년의 역사를 가지고 있고 중국인들의 기질 속에는 대륙적인 기질이 내재되어 있기 때문에 외국인들의 눈에 비친 중국인들은 이해하기가 힘든 것이다. 그러나 이러한 중국인들의 시간 관념 때문에 중국인들과 협상하는 외국인들이 조급함을 드러 낸다면 이미 중국인들의 협상 술에 걸려들게 되는 것이다.

중국인들은 시간에 대하여 과거 지향적인 시간에 대한 가치관을 가지고 있기 때문에 전통을 중요시하는 경향이 있다. 이는 과거가 없이는 현재도 없고 미래도 없다는 중국인들의 가치관에 기인하는 것으로 계획 및 의사결정시 과거에 행하였던 경험에 부합시키고자 한다.

중국에 있어 정치관과 세계관의 기본이념은 많은 사림과 함께 살아가고, 세계와 조화를 이루는 것이다. 중국인들은 인간은 본질적으로 선하고, 인류는 본래 자비심이 깊다고 하는 맹자(孟子)의 성선설(性善说)의 영향을 많이 받았기 때문이다. 많은 중국인들이 성선설보다는 성선설에 더 영향을 받았다는 것에는 동감하지만 비즈니스 거래에서는 그것을 실증할 만한 것이 거의 없다. 어떤 학자는 "중국인은 자기 주위의 몇 안 돼는 아주 절친한 친구나 친척이 선량한 것과 같이 자기 자신도 천성이 선량한 인간으로 타고났다고 생각하는 지도 모르지만 알지 못하는 사람이라든지 특히 외국인에 대해서는 그러한 미덕이 없다." 고 하였다. 그러나 중국인들은 상술의 일환으로 상대방에게 신용을 지키기 위하여 부단히 노력한다. 그러나 그것은 어디까지나 상술일 뿐이지 진정한 의미에서의 신용은 아닌 것으로 보인다. 어찌되었건 중국인들은 협상시 상대방의 신용을 매우 중요하게 생각하는데 이것은 남을 잘 신뢰하지 못하는 중국인들의 특성에서 기인되는 것이라 할 수 있다.

2. 협상행위 특성

중국인은 협상의 초기단계에 많은 기술전문가와 관리자들로 팀을 구성한다. 이들의 협상상의 특성은 엄격한 계층 질서적 관리 하에 두고 면자(체면)를 중시하고 있는 점이 있다. 기술전문가는 기술정보를 수집. 분석한 후 관리자에게 의 사결정에 필요한 정보를 제공할 뿐 의사결정에 참여하지 않는다. 최중의사결정은 상급자에게 있으며, 상급자는 통상 회의에 참석치 않으며 다만 뒤에서 실무 협상자들을 통제한다. 협상 초기에 공식적인 자리에서 먼저 소개되는 자가 통상 최고의 실권자가 된다. 또한 접대시 누가 상죄에 앉는가를 보면 쉽게 의식결정권자를 식별할 수 있다.

중국인들은 개인적인 유대감 형성에 큰 비중을 두고 있다. 이들은 비즈니스와 관련 없는 사적인 담소를 하면서 사적 유대감을 쌓는데 많은 시간을 보낸다. 그리고 관리자들로 하여금 수차에 걸쳐 수집 보고하도록 한 후 의사결정에 임한다고 생각될 수 있다.

중국인과 협상에 임할 때 우선 인내심이 요구되며 계층 질서적 가치관 및 이들 특유의 관리시스템을 숙지해야 한다. 중국인과 교섭시 주도권을 잡고 협상에 임하거나 상대방에 모욕감을 줄 때는 협상 자체가 중단된다. 중국인들과 협상시 언쟁을 한다면 이 또한 협상이 결렬된다. 그러므로 협상 초기에는 상대방과 우호적인 분위기에서 상호존중 하며 상대를 높여주는 것이 무엇보다 중요하다. 중국인들은 상호이익이 되는 계약을 맺으려 한다. 이들은 계약을 체결하고도 후에 그 내용의 일부가 자신들에게 불리할 경우 이를 수정하자고 요구한다. 중국인들은 외국인과 거래시 많은 향응을 베푼다. 중국 비즈니스 문화에서 연회는 단순히 상대방을 회유하거나 거래를 유리하게 하려는 의도는 아니라는 점이다. 또한 접대를 받으면 답례를 해야 한다. 중국인들은 협상전 전술을 깔고 협상에 임하며 지피지기 (知己知彼)면 백전백승（百战百胜）이라는 손자병법(孙子兵法) 을 협상에 반영하고 있다. 이처럼 중국인들은 그들 나름대로의 계층 질서적 관리 하에 협상을 진행한다. 우선 협상 초기에는 각종 연회를 통해 사적 유대감 형성에 많은 시간을 보내면, 협상초기 집단적 위원회를 구성하고 의사결정권자는 이들을 통제한다. 성공적인 협상을 하기 위해서는 이들의 협상단계를 이해하고 이에 적응하는 것이 중요하다.

중국인들은 주어진 기간 이내에 협상을 마무리 지으려 하지 않으며, 매사 신축성 있게 대처하고 있다. 이들의 유교전통은 인간관계의 개발과 관리에 최고의 가치를 두고 있다. 대외교섭시 이들은 스스로의 사회적”틀”을 구축하고 그 속에 상대국의 특정 교섭자를 들어오게 하여 효과적으로 이용하려 한다. 중국인들은 협상에 앞서 개인적 인간관계 구축 및 신뢰성을 제고하려 하며 심리적 우위에서 원칙적 입장이 받아들여지면 최후의 합의를 향해 전진하므로 협상이 마무리 될 때까지 장기간이 소요되므로 인내가 우선 요구된다. 중국인들은 거래 선과 협상시 대면접촉을 선호하며 소개자의 위치나 자신과의 관계가 있는 사람의 소개장에 큰 비중을 두고 있다. 이들은 체면을 중시하므로 소개한 사람의 체면과 의리를 생각해서 정중히 대하며 소개장은 일종의 현금과도 같다고 생각할 수 있다. 이들과 상담 시에는 사전약속을 하고 대면 시에는 목례 또는 인사를 하고 담배를 권하면서 부드러운 분위기를 조성해야 한다. 대화 시에는 상대방의 얼굴을 주시하고 말할 때 손가락으로 다른 사람을 지적해서는 안 된다.

중국인들은 전통적으로 우측은 높고 좌측은 낮다고 생각한다. 명함을 나눈 후 선물을 제공하면 보다 돈독한 우의를 갖게 되고 선물도 되도록 흘수보다는 짝수로 주는 것이 좋으며, 서열에 따라 차별화해서 선물을 제공해서는 아니 된다.

중국인들은 첫 대면을 중시한다. 이들은 상대방의 직위보다는 교제할 인물인가를 판단한 후 신뢰감을 느낄 수 있을 때 속마음을 내보이며 협상시 늘 빈객이 먼저 이야기 하도록 유도한다. 이들은 후한접대로 개인적 관계를 구축한 후 심리적 우위 속에서 상대방과 대화를 하려 한다.중화사상이라는 문화적 우월감을 지닌 중국인들처럼 자기 중심적이며, 내부지향적인 속성이 타민족에 비해 강하게 나타난다. 그러므로 이들과 협상 시에는 이들의 우월성이나 체면을 높여 주어야 한다. 또한 자부심이 강하고 은혜와 정의를 중시하므로 상대방과의 우정과 우의를 돈독히 하면서 신뢰성 제고 및 신의가 있도록 해야 한다.

중국인들은 협상에 임할 때 첫 단계에서는 상대방의 요구나 희망사항을 파악하고 세부사항은 후에 양측이 기본적인 것이 타결된 후에 해결하려고 한다. 이들은 서양의 법 관행과는 달리 비법치적인 면을 보이나, 중국 측에 유리한 방향으로 진행되면 법치 주의적 원칙을 강조하는 양면성을 보인다. 중국인들은 서구사회와는 달리 매사 시간적 여유를 갖고 협상에 임하며 돌다리도 두드리는 습성을 갖고 있으므로 지구력을 갖고 인내하며 유연성을 갖추어야 한다. 이들은 협상시 사전에 정보누설로 오판을 유도하기도 하고 의도적으로 상대방의 협상의지를 약화시키고 있다.

Pye(1982) 저서’Chinese Commercial Negotiating Style’에서 중국인들과 상거래를 하는 외국인에게 다음과 같은 조언을 하고 있다. ⑴항상 인내하라, ⑵지나친 기대를 삼가고 그들의 미래에 대한 과장된 전망을 그대로 받아들이지 마라, ⑶장기적인 소강상태를 인정하라, ⑷그들이 속임수로 어떤 영향력을 행사할 것이라는 사실을 염두에 두어 두어라, ⑸그들이 그들 자신의 실수로 인하여 스스로 곤란한 상황에 빠질 수 있다는 생각을 버려라, ⑹그들의 문화적 특성을 이해하려고 노력하라, 그러나 외국인들이 중국인들보다 그들의 문화적 특성을 훌륭히 활용할 수 있다는 생각을 버리라고 권하고 있다.

3. 협의 형태

중국인들은 구매제품이 계약보다 자신에게 더 유리한 제품인 경우에는 계약을 엄격히 해석하고자 한다. 중국인들은 서류로 남기거나 문서화 할 때 가능한 한 애매모호한 문구를 사용하거나 중요하지 않다고 생각하는 사소한 내용은 포함시키지 않으려는 경향이 있다.44) 일반적으로 자유민주주의체제를 옹호하는 국가들이 합법적이고 제도적인 측면을 강조하는데 반해, 중국인들은 윤리적이나 도덕적인 측면을 강조한다. 문서화하여 구속력을 갖게 하려는데 비하여 중국인들은 고개를 끄덕이거나 악수를 하거나 또는 구두로 약속한 것도 동의한 것으로 간주하는 습성이 있다. 이러한 습성은 고배경문화권에 속하는 중국문화의 특징에서 비롯된 것이다.

그러나 중국인들은 초기단계나 중간단계에서는 상당한 정도로 비밥치적인 면을 보이다가도 그들에게 유리한 방향으로 진행된다 싶으면 별안간 법치 주의적 원칙을 강조하기도 하는 양면성을 보인다.45)이러한 것들도 앞서 밝힌 것과 같이 중국인들이 고배경문화권에 속하기 때문인 것으로 풀이된다.

반면 중국인 관리들은 선임자가 서명한 계약서를 무시하려는 경향이 있다. 중국인들의 계약의 일차적인 목적은 공동의 이해에 초점이 맞추어진 긍정적인 관계를 세우는데 있다고 보는데, 이는 거래는 관계에 기초하여 행해지는 것이라고 생각하는 중국인들의 깊은 가치관에 기인한다.

중국인은 합의된 계약을 해석할 때에 엄정하게 할 것을 강조하며, 계약체결시에는 표현을 신중하게 선택하여 계약을 체결한다. 중국인은 서면에 의한 보고와 법률 만능 주의적으로 자료의 중요성을 인정하는 한편 문서화된 계약서 중에 포함되어 있지 않는 경우에도 자신들은 보호를 받을 수 있다는 인식도 동시에 가지고 있다. 중국인들이 협상에서 추구하는 것은, 자신들이 지켜야 할 의무사항에 대한 명백한 규정은 가급적 모호하게 얼버무리고 협상 상대방으로부터는 정확하게 문서화된 합의를 얻어내는 것이다.

중국 협상자들과 협상 시에는 합의된 내용을 문서화하는 것이 있고 그렇지 않은 것이 있기 때문에 그들과의 협상에서 만족할 만한 명백한 합의를 도출하는 것은 생각보다 어렵다. 중국인은 돌발적인 계약파기에 직면하여도 결코 동요되지 않는다. 이와 같은 결과는 외국인 비즈니스맨을 극도로 혼란에 빠뜨리지만, 이미 계약서에 그러한 것을 예견하고 모호한 문구를 사용한다. 계약서 작성시 중국어와 외국어를 동시에 사용할 경우 중국어가 우선한다는 내용을 삽입하고자 한다. 반면 계약내용과 상이하다고 하더라도 상황이 자신들에게 불리하게 변하면 합의 사항을 파기할 수 도 있다고 생각한다.

중국인들은, 외국인과의 비즈니스관계에 그다지 관심도 없으며 마음에도 내키지 않는다는 느낌을 상대방에게 줌으로써 협상의 주도권을 가지려고 노력한다. 이러한 모습을 대하는 외국인들은 중국인들은 오로지 자신의 길만 걷는 것처럼 보인다. 따라서 중국인을 상대로 비즈니스를 하는 사람은 중국인의 용어(terminology)에 따라 비즈니스를 행하지 않으면 안 된다. 중국인의 용어의 특징을 생각해보면 받아들이기 곤란한 것도 있다. 그러나 외국인 투자가가 중국인이 갖고 싶어 하는 것을 갖고 있는 경우에도 반드시 그렇다는 것은 아니다. 외국인 협상자가 중국 측에 대하여 자신들의 입장이 확고하다는 것을 납득시켜도 아직 문제는 남아있다.

외국기업이 만족할만한 합의에 도달할 가능성이 있어도, 협상의 대상의 대상이 장기적인 이익과 관련된 대형투자사업인 경우에는 그것이 현명한 것인가를 조심스럽게 판단을 해보아야 할 필요가 있다.

 

Ⅴ. 결론

세계는 지금 무한경쟁의 시대가 도래하였고 각국 세계화를 주창하면서 세계화에 걸맞는 인재의 육성에 힘쓰고 있다. 이와 더불어 WTO를 위시하여 국제무대에서의 협상의 기회도 많아졌다. 국제무역은 문화, 체제, 역사, 종교가 서로 다른 세계각국의 사람들과 상거래에서부터 계약체결을 비로하여 전체 무역거래과정뿐 아니라 거래가 끝난 뒤 클레임의 해결에까지 끊임없는 협상의 연속 속에서 이루어지고 있다.

무역협상에 관한 연구는 각국의 문화, 법률, 체제, 종교 등 단편적인 분야마다 독립적으로만 이루어져 왔으며, 협상 자체에 관한 연구마저도 단순한 협상의 기법이나 전술을 연구하는 정도에 그쳐왔다. 그러나 이러한 연구만으로서는 효율적인 협상연구가 될 수가 없으며, 무역협상에 영향을 미칠 수 있는 각종 요인들을 종합적으로 고려하여 이러한 변수들이 실제 협상에서 어떠한 영향을 미치는가 하는 부분까지 종합적인 연구가 이루어져야, 실질적인 무역협상연구가 될 수 있을 것이다.

본 연구에서 보면 중국인들은 기존의 문헌연구에서 나타난 것과 유사한 부분도 많이 있지만 다른 부분도 많이 나타나고 있다. 중국인의 상관습을 이해하는 것이며, 이는 중국인의, 문화, 습관, 상거래의 발달과정, 그리고 상담관행의 특징과 요인별 연구를 통해 중국인의 상관습에 대한 이해에 도움을 주었다. 중국의 문화는 개혁개방이전부터 개혁개방이후까지 및 농민의 경제적 관념 추구부터 도시인의 자기중심적 사고를 연구 하였으며,중국인의 특성으로는 중국을 세계문화의 중심으로 보는 중화사상이다. 이런 무역협상에 있어서의 여러 요인으로는 문화적 요인, 개인적 요인으로 나눌 수 있다.문화적 요인은 상관습을 비롯한 시간관념, 언어적 요인과 비언어적 요인으로 연구를 하였다. 무역 협상에 있어서의 또 다른 요인으로 개인적 요인을 들 수 있는데, 이는 협상당사자가 가진 마케팅지식, 교환 관계, 개인적 성격 등이다.

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